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解决方案式销售

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  • 开课时间:2019年12月05日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2019年12月06日 17:00 周五
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 专家
  • 课程编号:373545
  • 课程分类:销售管理
  •  
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课程大纲:

解决方案式销售:与“销售典型任务”过招

解决方案式销售是21世纪针对各类组织市场营销的主流。这一销售方案立足于为客户提供系统全面的产品咨询与服务、产品购买及专业的问题解决方案,全方位满足客户需求,助力客户经营成功的同时提升本企业的销售业绩。然而,解决方案式销售对专业性与方案流程设置技能要求较高,许多销售人士也因此而倍感困惑——

r如何发掘客户的潜在需求?

r如何根据客户行为风格进行有效开发?

r如何建立客户对供应商的认知度与信任度,促使购买?

针对以上问题,我们特邀原IBM资深销售管理专家杨京川先生,与我们一同分享《解决方案式销售》的精彩课程。本课程通过对销售类型进行详细解析,对目标客户进行定位与行为风格分析,帮助学员理解和掌握引导客户期望的方法和技巧,形成有效可行的竞争策略。


课程收获

1、理解解决方案式销售的关键环节;
2、掌握系统分析并确定目标客户和客户开发维护的策略;
3、掌握有效挖掘客户需求、动机的方法,并学会引导客户期望;
4、系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率;
5、梳理竞争的类型并且掌握相应竞争的策略和方法。


课程特色

1、融入IBM大量销售实践案例,对大客户销售的关键环节进行了系统化分析、逻辑严谨、阐述深入透彻、高效使用;

2、教学形式丰富,充分参考了成人学习、吸收知识的特点,引入了多种教学形式:引导、案例教学、录像、互动练习等;

3、课程架构模型先进、成熟,工具高效、实用,便于学员在实际工作中的使用。


课程大纲

导入 解决方案式销售的相关认知

1、销售类型解析

2、解决方案式销售的典型工作任务

3、解决方案式销售人员的成长历程

4、解决方案式销售的核心能力架构图

一、明确目标客户

1、客户分析定位图

2、客户综合价值评估图

3、风险评估

4、采购模式及特点

5、SWOT分析

二、客户关系开发

1、客户关系开发模型图

2、客户角色及对项目影响的能力分析

3、意愿程度:对项目的反应模式,及对我方的支持程度

4、客户的行为风格分析

5、对客户相应的覆盖程度

6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户

三、挖掘客户需求、引导期望

1、大客户项目采购有何规律,提前布局并系统挖掘商机

2、客户关注点

3、组织疼痛链分析

4、个人动机解析

5、如何引导客户期望
四、价值呈现

1、价值呈现模型

2、如何有效的设计解决方案

3、解决方案价值量化及呈现

4、解决方案创新架构及模型

5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析

6、增值服务模型及相应案例分析、研讨

五、竞争策略

1、竞争的现状及趋势分析

2、竞争策略架构图解析

3、竞争策略分析四维图

4、常用竞争策略解析及案例分析

5、竞争策略流程图

6、竞争策略实施注意要点

本课程名称: 解决方案式销售

查看更多:销售管理公开课

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讲师授课水平00%

服务态度00%

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